Помните в вакансиях частое требование — коммуникабельность? Очень распространено представление, что для работы в страховании нужно просто уметь хорошо говорить. Тем не менее действительность подтверждает, что клиенты больше ценят спокойствие, надёжность и готовность выслушать, тогда как хвалебные оды про свой продукт скорее настораживают.
Хорош тот агент, который помогает разобраться, чтобы человек сам понял, какой вариант для него безопаснее и выгоднее. К этому добавляется внимательность к мелочам: один-единственный пункт в договоре может стоить доверия.
Сильный агент отличается от посредственного тем, что он видит не только продукт, но и человека. Он умеет понять, чего клиент боится, где сомневается, пытается сэкономить, а где просто не доверяет. Здесь в первую очередь помогает терпение и наблюдательность.
Кроме того, стоит развивать память и самодисциплину: клиенты ценят, когда специалист помнит про их прошлые обращения и не путает детали. Если вы заинтересовались, как стать страховым агентом, то узнать про нюансы вы можете по ссылке.
Многое зависит и от того, в какой команде, агентстве работает специалист. В крупных компаниях проводят обучение, тренинги и разбирают типичные ошибки агентов. Например, шаблонный, одинаковый подход ко всем без разбора, неумение работать с возражениями, чрезмерная фиксация на продукте компании.
Там учат не просто запоминать тарифы, а слушать, задавать уточняющие вопросы и подстраиваться под характер клиента.Здесь учат быть немножко психологами, например, нередко делятся приёмами, как успокоить человека, если тот насторожен или раздражён. Рабочая среда помогает быстрее набрать уверенность и перестать бояться ошибок, а наставники объясняют, как выстроить разговор так, чтобы он выглядел как помощь в конкретной ситуации.
Чтобы работа приносила результат, лучше записывать основные фразы, которые помогли удержать внимание клиента, и постепенно формировать свой набор проверенных выражений. Полезно переслушивать записи разговоров, если компания их ведёт, и замечать, где теряется логика, что сбило человека с толку.
Выдержка тоже не помешает, потому что даже самый настойчивый клиент должен видеть в агенте спокойствие и уверенность.
Например, клиент переживает, что полис не покроет повреждение балкона, в результате агент открывает документ и показывает пункт о компенсации, но ничего не обещает наугад и наперёд. Другой случай — пожилой собственник боится, что из-за старой проводки ему откажут в выплате. Агент объясняет, что полис включает риски короткого замыкания, и показывает, как оформить осмотр для подтверждения состояния квартиры. Бывает и обратная ситуация: молодая семья опасается, что затопит соседей и придётся платить из своего кармана. Тогда специалист показывает примеры выплат по аналогичным случаям и спокойно объясняет порядок урегулирования. Несколько таких примеров дают людям уверенность, что за ними стоит реальная помощь.